O czym jest ten film
- Michał Wleklik opowiada, jak przypadkiem trafił do sprzedaży mieszkań i dlaczego po 16 latach ponownie wybrałby ten zawód.
- Wyjaśnia, jak pośrednik może rozumieć trudną sytuację klienta, a jednocześnie nie przeżywać jej za niego.
- Mówi o odmawianiu współpracy osobom, z którymi relacja staje się zbyt obciążająca.
- Wspomina intensywny początek pracy: zdobywanie ofert, naukę zawodu i oczekiwanie na pierwszą transakcję.
- Przyznaje, że zbyt często dostosowywał życie prywatne do kalendarza klientów.
- Na przykładach pokazuje, dlaczego przed prezentacją mieszkania trzeba sprawdzić, czy kupujący znają jego podstawowe cechy.
- Opowiada o spotkaniach, podczas których zabrakło wyczucia chwili, jasnych zasad albo miejsca na własną ocenę kupującego.
- Wskazuje cechy przydatne w pośrednictwie: otwartość, sympatię do ludzi, cierpliwość, chęć nauki i motywację do działania.
- Ostrzega przed obrazem zawodu tworzonym w mediach społecznościowych i przed oczekiwaniem szybkich zarobków.
- Radzi uczyć się od doświadczonych osób, ale własnymi słowami wyjaśniać klientom, w czym można im pomóc.
10 najważniejszych takeaways — z kontekstem zastosowania
1.Sprawdź, czy chcesz wykonywać tę pracę przez lata
Na czym polega: Zdaniem Wleklika pośrednictwo zaczyna przynosić pełniejsze korzyści dopiero po zdobyciu doświadczenia. Kilka miesięcy to za mało, by rzetelnie ocenić możliwości tego zawodu.
Jak stosować: Przed rozpoczęciem pracy zaplanuj czas na naukę, zdobywanie ofert i budowanie relacji. Oceń, czy taka perspektywa odpowiada twojej sytuacji życiowej.
Na co uważać: Jeśli liczysz na szybkie pieniądze po pierwszych tygodniach, opóźniona transakcja może skłonić cię do rezygnacji.
2.Na początku zapewnij sobie czas na praktykę
Na czym polega: Pierwsze wyniki rozmówca wiąże z dużą liczbą spotkań i ofert oraz z pracą wykonaną poza samymi prezentacjami mieszkań.
Jak stosować: Ćwicz rozmowy, poznawaj nieruchomości, przygotowuj ogłoszenia i analizuj, dlaczego część spotkań kończy się współpracą, a część nie.
Na co uważać: Samo ogłoszenie, że jesteś pośrednikiem, nie zastąpi umiejętności. Intensywny start nie powinien też stać się stałym przyzwoleniem na pracę bez odpoczynku.
3.Zrozum klienta, ale nie przejmuj jego problemów
Na czym polega: Sprzedaży mieszkania mogą towarzyszyć rozwód, długi albo konflikt rodzinny. Pośrednik musi uwzględnić te okoliczności, lecz nie może brać na siebie odpowiedzialności za ich rozwiązanie.
Jak stosować: Pytaj, co utrudnia klientowi decyzję i jak możesz poprowadzić sprawę nieruchomości. Po pracy świadomie wracaj do własnego życia.
Na co uważać: Gdy każda cudza historia zostaje z tobą na wieczór, cierpią twoje zdrowie i bliscy. Wleklik przyznaje, że również po latach nie zawsze potrafi całkiem odciąć się od takich emocji.
4.Ustal, z kim i na jakich zasadach pracujesz
Na czym polega: Gotowość do pomocy nie oznacza obowiązku przyjęcia każdego zlecenia ani zgody na sposób rozmowy, który uniemożliwia współpracę.
Jak stosować: Na początku wyjaśnij oczekiwania obu stron, zakres pracy i sposób podejmowania decyzji. Jeśli rozmowa zmienia się w wydawanie poleceń, wróć do ustalonych zasad.
Na co uważać: Nie każdą trudną sytuację da się rozpoznać od razu. Nie zakładaj jednak, że wynagrodzenie wynagrodzi długotrwały stres.
5.Planuj odpoczynek tak samo konkretnie jak spotkania
Na czym polega: W pośrednictwie łatwo oddać klientom każdy wolny wieczór, ponieważ często właśnie po pracy mogą oglądać mieszkania.
Jak stosować: Z góry wyznacz czas dla bliskich i na własne zajęcia, pozostawiając miejsce na potrzebną w tym zawodzie elastyczność.
Na co uważać: Wleklik podkreśla, że na początku pracował bardzo intensywnie. Jego żal dotyczy przede wszystkim tego, że później zbyt rzadko pytał bliskich o ich potrzeby, zanim zmieniał wspólne plany.
6.Potwierdź istotne cechy mieszkania przed prezentacją
Na czym polega: Kupujący często przeglądają ogłoszenia pobieżnie. Informacja o remoncie, czwartym piętrze bez windy czy nietypowym budynku może do nich nie dotrzeć.
Jak stosować: Przed spotkaniem upewnij się, że zainteresowani znają cechy, które mogą przesądzić o ich decyzji. Przy nietypowej nieruchomości wyślij dodatkowe zdjęcie lub opis.
Na co uważać: Pytanie „Czy czytali państwo ogłoszenie?” nie zawsze wystarcza. Lepiej nazwać konkretną cechę i sprawdzić, czy została zrozumiana.
7.Daj kupującym obejrzeć mieszkanie po swojemu
Na czym polega: Właściciel zna lokal najlepiej, lecz podczas prezentacji może zagłuszyć pytania i spostrzeżenia zainteresowanych.
Jak stosować: Uzgodnij wcześniej, kto prowadzi spotkanie i kiedy właściciel uzupełnia informacje. Pozwól kupującym spokojnie przejść przez mieszkanie.
Na co uważać: Nadmiar opowieści i żartów może odwrócić uwagę od nieruchomości. Nawet przyjazny komentarz bywa źle przyjęty, jeśli nie pasuje do sytuacji.
8.Ucz się schematów, lecz rozmawiaj własnym głosem
Na czym polega: Szkolenie może nauczyć kolejności tematów, pytań i sposobu prowadzenia spotkania. Nie da się jednak wiarygodnie odgrywać cudzej osobowości.
Jak stosować: Korzystaj z planu rozmowy, żeby nie pominąć ważnych spraw. Dostosuj kolejność do przebiegu spotkania i mów tak, jak mówisz na co dzień.
Na co uważać: Mechaniczne zadawanie pytań o trudności klienta może zabrzmieć nachalnie. Rzepkowski opowiada, że po takim początku sam został wyproszony ze spotkania.
9.Porównuj własne wyniki z rzeczywistą pracą
Na czym polega: Media społecznościowe pokazują głównie udane transakcje i atrakcyjne wnętrza. Nie pokazują równie chętnie odwołanych spotkań ani miesięcy oczekiwania.
Jak stosować: Oceniaj postępy przez pryzmat zdobytych umiejętności, liczby wartościowych rozmów i własnych celów, a nie samych publikowanych sukcesów innych osób.
Na co uważać: Słabszy początek nie musi oznaczać braku predyspozycji. Z drugiej strony sam upływ czasu nie zastąpi aktywnego zdobywania doświadczenia.
10.Umiej powiedzieć klientowi, co konkretnie zyskuje
Na czym polega: Ogólne zapewnienia o profesjonalizmie czy wielkości firmy niewiele mówią osobie sprzedającej mieszkanie.
Jak stosować: Dowiedz się, czy klient potrzebuje planu sprzedaży, pomocy w bezpiecznym przeprowadzeniu transakcji czy oszczędności czasu. Wyjaśnij, jak odpowiesz na tę konkretną potrzebę.
Na co uważać: Nie przedstawiaj całej przygotowanej listy zalet, jeśli rozmówcę interesują tylko niektóre z nich. Najpierw słuchaj, potem proponuj rozwiązanie.
Redakcyjne tłumaczenie
Przypadkowa droga do nieruchomości
Krzysztof Rzepkowski: Moim gościem jest Michał Wleklik — pośrednik nieruchomości, trener i konsultant, a prywatnie mój przyjaciel. Michał, jak przedstawiłbyś się komuś, kto cię nie zna?
Michał Wleklik: Niedawno, kiedy kupowałem nieruchomość w Hiszpanii, poproszono mnie o podanie zawodu. Zastanawiałem się, czy wpisać „pośrednik nieruchomości”, czy „konsultant do spraw sprzedaży nieruchomości”. Ostatecznie wpisano oba określenia. Gdybym jednak miał powiedzieć o sobie jedno zdanie, powiedziałbym, że lubię ludzi. To łączy wszystkie moje zajęcia.
Krzysztof: Czy właśnie dlatego zostałeś pośrednikiem?
Michał: Nie. Trafiłem do tego zawodu przypadkiem. Jako chłopiec nie marzyłem przecież o sprawdzaniu ksiąg wieczystych. Kończyłem studia, byłem wtedy w Hiszpanii, kiedy znajoma zapytała, czy chciałbym spróbować sprzedawać mieszkania. Odpowiedziałem, że nie umiem tego robić. Usłyszałem, że nauczę się w pracy, a na razie najważniejsze jest to, że mówię po hiszpańsku i będę mógł porozumieć się z szefem.
To pozwoliło mi zacząć. Potem uczyłem się na własnych błędach i od innych. Przez około dwa lata sprzedawałem mieszkania z rynku wtórnego, ale w stanie przypominającym lokale deweloperskie. Kiedy ten projekt dobiegł końca, postanowiłem sprawdzić, jak wygląda praca pośrednika.
Krzysztof: Pracujesz w pośrednictwie od 2010 roku. Gdybyś mógł cofnąć czas, wybrałbyś ten zawód ponownie?
Michał: Tak. Nic nie nauczyło mnie o ludziach tyle co ta praca. Ani studia, ani pobyt za granicą. Prawdopodobnie bez pośrednictwa nie zostałbym później trenerem sprzedaży i konsultantem. Jestem zadowolony z miejsca, w którym dziś jestem, i nie wiem, czy inną drogą bym do niego dotarł.
Cudze historie zostają w głowie
Krzysztof: Czego nikt ci nie powiedział, kiedy zaczynałeś, a okazało się szczególnie ważne?
Michał: Że trzeba umieć spojrzeć na sytuację oczami klienta, ale nie przeżywać jej za niego. Łatwo pomylić te dwie rzeczy. Na początku mocno przyjmowałem do siebie emocje innych ludzi.
Klienci mówią pośrednikowi o sprawach, których nie ujawniają przypadkowym osobom: o rozwodach, długach, zdradach, rodzinnych sporach. Czasem zaczynają traktować cię jak powiernika, od którego oczekują rozwiązania wszystkiego. Pamiętam rozwodzącą się parę, która porozumiewała się przez swoje ośmioletnie dziecko. Innym razem sprzedawałem nieruchomość należącą do trzech skłóconych braci. Nie rozmawiali ze sobą, więc z każdym musiałem kontaktować się osobno.
Takie sytuacje były dla mnie wstrząsające. Przez pierwsze dwa, trzy lata szczególnie mocno je przeżywałem. Z czasem zrozumiałem, że jeśli będę zabierał te historie do domu, zapłacę za to ja i moi bliscy. Nie będę miał dla nich siły ani uwagi. Nikt mnie tego nie uczył; dochodziłem do tego stopniowo, czytając, rozmawiając z ludźmi i obserwując siebie.
Krzysztof: Potrafisz dziś całkowicie odłożyć takie sprawy po pracy?
Michał: Nie zawsze. Nadal zdarza mi się zasypiać i budzić z myślą o kimś, komu chciałbym pomóc. Różnica polega na tym, że coraz lepiej rozumiem własną reakcję i częściej umiem zachować granicę. Widziałem pośredników, którzy opowiadali o sytuacji klienta niemal ze łzami w oczach. Jeśli każda transakcja kosztuje cię tyle emocji, długo tak nie wytrzymasz.
Nie trzeba pracować z każdym
Krzysztof: Była jakaś sprawa, po której szczególnie zmieniłeś podejście?
Michał: Tak. Chciałem pomóc starszej pani, która miała trudną sytuację i planowała sprzedać mieszkanie, żeby kupić mniejsze. Współpraca przez długi czas układała się dobrze. Później, już na zaawansowanym etapie transakcji, stała się dla mnie bardzo obciążająca. Nie chcę wchodzić w szczegóły, ale doszło do tego, że powiedziałem tej pani, iż żałuję naszego spotkania. To pokazuje, jak mocno mnie ta sprawa dotknęła.
Wtedy obiecałem sobie uważniej oceniać, czy dana współpraca ma szansę dobrze się ułożyć. Lubię pomagać, szczególnie starszym osobom, lecz nie za wszelką cenę. Mogę powiedzieć komuś: „Nie będę w stanie panu pomóc”. To nie zawsze jest łatwe, zwłaszcza gdy ktoś chce właśnie mnie zatrudnić, ale czasem jest najrozsądniejsze.
Krzysztof: Czy po tych latach szybciej rozpoznajesz takie sytuacje?
Michał: Zwykle tak, choć tamta sprawa mnie zaskoczyła. Dlatego staram się nie tłumaczyć sobie każdego niepokojącego sygnału nadzieją, że „jakoś to będzie”. Prowizja nie jest warta długotrwałego napięcia.
Są też ludzie, którzy w rozmowie nie słuchają drugiej strony, wiedzą wszystko najlepiej i chcą tylko mówić o sobie. Dawniej potrafiłem bardzo długo próbować się z nimi porozumieć. Dziś wiem, że można uprzejmie zakończyć rozmowę.
Sukces zawodowy i czas dla bliskich
Krzysztof: Sprzedałeś ponad 200 mieszkań, zarządzałeś ludźmi, szkoliłeś pośredników. Czego żałujesz z tych 16 lat?
Michał: Przede wszystkim tego, jak dzieliłem czas między pracę a bliskich. Nikt mnie do tego nie zmuszał. Sam chciałem osiągać wyniki. Łatwo wtedy uznać, że skoro klient może spotkać się tylko w określonym terminie, trzeba przesunąć wszystkie inne plany. Zdarzało mi się nawet nie pytać bliskich, czy im to odpowiada.
Nie twierdzę, że w tej pracy można być zupełnie nieelastycznym. Klienci często mają czas dopiero po południu, więc pośrednik musi to uwzględniać. Dziś jednak wiem, że nie powinienem był dostosowywać wszystkiego do każdej prośby.
Krzysztof: Czy da się szybko osiągać dobre wyniki i jednocześnie od początku pilnować czasu dla siebie?
Michał: Na początku bez dużego zaangażowania trudno zdobyć doświadczenie i doprowadzić do pierwszych transakcji. Nie chcę udawać, że można poświęcać tej pracy niewiele czasu i oczekiwać szybkich rezultatów. Ale nie chodzi też o to, by później oddawać jej każdy wieczór.
Na szkoleniu wdrożeniowym usłyszałem kiedyś: „Najpierw zaplanuj czas wolny, bo inaczej nie odpoczniesz”. Wtedy wydawało mi się to dziwne. Zrozumiałem sens tej rady dopiero wtedy, gdy miałem już dużo pracy. Jeśli nie wpiszesz odpoczynku w kalendarz, zawsze znajdzie się kolejne spotkanie, które można umówić.
Jak wyglądał pierwszy miesiąc
Krzysztof: Jak intensywny był twój start?
Michał: Podczas szkolenia w sierpniu 2010 roku powiedziano mi, że szybkie zdobycie doświadczenia wymaga wielu ofert. Postawiłem sobie za cel pozyskanie 50 mieszkań. Przez miesiąc praktycznie nie miałem życia prywatnego. Odbywałem mnóstwo spotkań, a przecież nie każde kończyło się przyjęciem nieruchomości do sprzedaży.
Potem trzeba było jeszcze zrobić zdjęcia, obrobić je i napisać ogłoszenia. Nie mieliśmy fotografa, który robiłby to za nas. Pamiętam piątkowy wieczór, około wpół do jedenastej: jednym okiem oglądałem mecz, a drugim sprawdzałem przygotowywaną ofertę. Pierwszą transakcję przeprowadziłem w październiku, kolejną w listopadzie.
To była ciężka nauka zawodu. Samo powiedzenie „od dziś jestem pośrednikiem” niczego nie załatwia. Trzeba poznawać rynek, rozmawiać z ludźmi, przygotowywać oferty i ćwiczyć umiejętności także wtedy, gdy jeszcze nie widać wyniku.
Krzysztof: A czy z perspektywy czasu dałbyś sobie wtedy więcej wolnych wieczorów?
Michał: Gdybym od początku wyłączył z pracy trzy czy cztery popołudnia w tygodniu, zapewne nie zdobyłbym doświadczenia tak szybko. Mój błąd polegał raczej na tym, że później nadal nie wyznaczałem sobie regularnego czasu na własne sprawy. Urlop umiałem zaplanować, ale zwykłego wieczoru na sport czy spotkanie z bliskimi już nie.
Uprzejmość nie wyklucza stanowczości
Krzysztof: Mimo tych kosztów nadal lubisz tę pracę?
Michał: Tak. Lubię ludzi i mam satysfakcję, kiedy mogę komuś pomóc, a on to docenia. Trudne historie pamięta się długo, lecz w moim doświadczeniu dobrych spotkań było znacznie więcej.
Krzysztof: Praca z ludźmi nauczyła cię też stanowczości?
Michał: Zdecydowanie. Niedawno rozmawiałem z prawniczką reprezentującą kupującego. Zaczęła mówić mi, co mam zrobić, zamiast wspólnie ustalić, jak rozwiązać sprawę. Powiedziałem, że w taki sposób nie dojdziemy do porozumienia i że jestem gotów rozmawiać, jeśli najpierw wyjaśnimy swoje stanowiska. Dziesięć lat temu zapewne nie zareagowałbym tak spokojnie i jasno.
Kiedyś zostawałem na spotkaniu nawet wtedy, gdy wiedziałem, że nic z niego nie wyniknie, bo chciałem być miły. Dziś wolę wcześniej ustalić zasady współpracy. Wtedy łatwiej obu stronom powiedzieć, czego potrzebują i na co się umawiają.
Krzysztof: Mnie zdarzyło się zostać wyproszonym ze spotkania. Jako trener chciałem pokazać młodszemu koledze, jak pytać właściciela o powody sprzedaży. Spóźniliśmy się, gospodarz był już zdenerwowany, a ja zbyt szybko przeszedłem do osobistych pytań. Po kilku minutach podziękował nam i zakończył rozmowę. To była bardzo dobra lekcja: nawet sensowne pytania zadane w niewłaściwej chwili brzmią źle.
Michał: Właśnie dlatego plan spotkania pomaga, ale nie może zastąpić wyczucia.
Klient nie zawsze przeczytał ogłoszenie
Krzysztof: Jakie zachowania kupujących utrudniają ci pracę?
Michał: Czasem dzwoni ktoś i mówi, że chce obejrzeć „to mieszkanie”. Kiedy pytam które, okazuje się, że nie pamięta, bo przegląda kilka ofert naraz. Samo w sobie jest to raczej zabawne. Więcej czasu kosztuje sytuacja, gdy przychodzący na prezentację nie znają podstawowych cech lokalu.
Pokazywałem kiedyś mieszkanie na czwartym piętrze, bez windy, wymagające remontu. Przed spotkaniem pytałem zainteresowanych, czy wiedzą o remoncie. Zapewniali, że tak. Po obejrzeniu mieszkania stwierdzili jednak: „Podoba nam się, ale wymaga remontu” — jakby odkryli to dopiero na miejscu.
Dziś sprawdzam konkrety. Pytam na przykład, czy ktoś wie, że w budynku nie ma windy. Nie poprzestaję na ogólnym pytaniu, czy przeczytał opis.
Krzysztof: Wspominałeś też o mieszkaniu w nietypowym budynku.
Michał: Tak, sprzedawałem lokal, do którego dochodziło się otwartą galerią biegnącą wzdłuż budynku. Przechodnie mogli zaglądać przez okna, co dla części osób było poważną wadą. Samo określenie rodzaju budynku w ogłoszeniu niewiele dawało. Zacząłem więc przed prezentacją wysyłać zdjęcia i dokładniej tłumaczyć, jak wygląda dojście do mieszkania.
Ta sprzedaż trwała trzy lata. Byłem na miejscu dziesiątki razy. Nauczyłem się, że ludzie często przeglądają opisy pobieżnie, a nawet gdy potwierdzą, że coś rozumieją, mogą wyobrażać sobie zupełnie inny budynek.
Pamiętam też parę, która zatrzymała się przed wejściem i już po ich minach widziałem, że okolica im nie odpowiada. Kiedy próbowałem opowiedzieć o zmianach w sąsiedztwie, z jednego z okien wyleciał talerz, a w tle trwała głośna kłótnia. Po takiej scenie nie sposób było przekonać ich samym opisem.
Kiedy właściciel przejmuje prezentację
Krzysztof: Opowiedz o najbardziej osobliwej prezentacji, jaką pamiętasz.
Michał: Jedna z właścicielek, pani Teresa, bardzo chciała sama opowiadać o mieszkaniu. Uzgodniłem z nią wcześniej, że poprowadzę spotkanie, bo znałem zainteresowanych kupujących i chciałem dać im czas na własne oględziny. Zgodziła się, lecz po kilkunastu sekundach zaczęła dopowiadać szczegóły. Oglądanie 63-metrowego mieszkania trwało około godziny.
Pani Teresa pokazywała wszystko, łącznie ze sposobem korzystania z wyposażenia łazienki. W kuchni opowiedziała o szafce pod zlewem, w której podobno mieściła się podczas zabawy w chowanego z dzieckiem. Kiedy wyraziłem wątpliwość, postanowiła to zademonstrować. Weszła do szafki i się zaklinowała. Kupująca pomogła jej się wydostać, a ja i jej mąż wyszliśmy na klatkę schodową, bo nie mogliśmy powstrzymać śmiechu. Później słusznie nas za to upomniała.
Ta historia jest zabawna, ale pokazuje też problem. Właściciel zna swoje mieszkanie i chce o nim opowiedzieć. Kupujący potrzebuje jednak miejsca, by samemu je obejrzeć, zadać pytania i zastanowić się, czy chce tam mieszkać.
Krzysztof: Żart pomaga ci w takich spotkaniach?
Michał: Często, ale nauczyłem się uważać. Kiedyś oglądaliśmy dwupoziomowe mieszkanie z młodym ojcem i jego niemowlęciem. Ojciec przez cały czas sprawdzał, czy córka się nie obudziła. Na koniec zażartowałem, mówiąc głosem dziecka: „Kup je, kup je”. On odebrał to jako nacisk na decyzję. Zrobiło się niezręcznie. Nie każdy żart pasuje do każdej chwili.
Kto odnajdzie się w pośrednictwie
Krzysztof: Przez lata rekrutowałeś i szkoliłeś nowych pośredników. Jakich cech szukałeś?
Michał: Zacząłbym od otwartości. Trzeba dopuścić myśl, że druga osoba może patrzeć na mieszkanie, pieniądze i własną sytuację inaczej niż my. Jeżeli zakładam, że wiem lepiej od klienta, po co w ogóle z nim rozmawiać?
Sam dostałem kiedyś lekcję pokory. Po około 20 transakcjach powiedziałem na szkoleniu: „Nie muszę już nikomu niczego udowadniać”. Potem przez kilka miesięcy prawie niczego nie sprzedałem. Zrozumiałem, że gdy uznaję się za człowieka, który wszystko już wie, przestaję się uczyć.
Ważne jest też to, by lubić ludzi. Nie każda osoba, którą spotkasz, przypadnie ci do gustu, ale jeśli już na myśl o kolejnej rozmowie czujesz niechęć, będzie ci trudno. Do tego dochodzą cierpliwość, chęć zdobywania wiedzy i motywacja do działania.
Krzysztof: A empatia? Można się jej nauczyć?
Michał: Można nauczyć się pytań, zasad prowadzenia rozmowy i świadomego sprawdzania, jak klient widzi swoją sytuację. Trudniej pracować z kimś, kogo punkt widzenia drugiej osoby w ogóle nie interesuje. W sprzedaży mieszkań decyzje często mają silny wymiar emocjonalny. Widziałem człowieka, który płakał podczas przekazania lokalu, choć otrzymał za niego pieniądze. Żegnał przecież miejsce, z którym wiązała się część jego życia. Jeśli pośrednik widzi w tym wyłącznie wymianę mieszkania na określoną kwotę, może nie zrozumieć klienta.
Nie wymagałbym natomiast od każdego żartowania czy przebojowości. Znam skutecznych pośredników o spokojnym, poważnym sposobie bycia. Ważne, żeby nie udawali kogoś innego.
Motywacja, wyniki i cierpliwość
Krzysztof: Mówisz o motywacji. Co ona dla ciebie oznacza?
Michał: Chęć, by wykonać kolejną potrzebną pracę, również wtedy, gdy jedna sprawa już się udała. Kiedyś mocno napędzała mnie rywalizacja. W firmie rekord wynosił cztery transakcje w miesiącu. Zrobiłem pięć, a gdy dowiedziałem się, że koleżanka również ma pięć, doprowadziłem jeszcze jedną sprawę do końca przed zamknięciem miesiąca. Ponieważ jedna z uczestniczek była chora i nie mogła wyjść z domu, przyjechałem do niej z komputerem, drukarką i dokumentami. Tak padł rekord sześciu transakcji.
Krzysztof: Pamiętam tablicę z twoim zdjęciem i liczbą sześć. Potem sam zrobiłem siedem. Twoja mina była bezcenna.
Michał: Była! Dziś już nie potrzebuję takiej rywalizacji. Nadal jednak wyznaczam sobie własne cele. Chcę wiedzieć, po co pracuję i do jakiego wyniku dążę. Nie chodzi wyłącznie o pieniądze.
Nie oznacza to, że każdego motywuje presja. Ciebie, Krzysztof, mobilizowała, a mnie samo poczucie, że „muszę”, raczej usztywnia. Kto rozważa ten zawód, powinien sprawdzić, co naprawdę skłania go do działania. Podejście „spróbuję przez chwilę, może samo się uda” zwykle nie wystarcza.
Krzysztof: Niektórzy trafiają tu po obejrzeniu programów o efektownych nieruchomościach.
Michał: I wyobrażają sobie łatwy zarobek. Tymczasem trzeba cierpliwie czekać na pierwsze wyniki. Później również nie każda obiecująca sprawa szybko kończy się wypłatą: bywa umowa przedwstępna, oczekiwanie na kredyt czy inna przeszkoda. Potrzebna jest także cierpliwość wobec ludzi, którzy podejmują decyzje we własnym tempie.
Czego nie pokazują media społecznościowe
Krzysztof: W internecie praca pośrednika wygląda atrakcyjnie: piękne mieszkania, uśmiechnięci klienci, kolejne transakcje.
Michał: Tak wygląda wybrana część rzeczywistości. Rzadziej ktoś publikuje nagranie o tym, że transakcja się rozpadła, klient był zdenerwowany albo dzień minął bez rezultatu. Znam osoby, których wyniki w mediach społecznościowych wyglądają inaczej niż rzeczywista liczba przeprowadzonych transakcji. Znam też pośredników, którzy naprawdę osiągają imponujące rezultaty. Nie sposób tego ocenić po samych publikacjach.
Kto zaczyna i ma za sobą kilka sprzedaży, nie powinien automatycznie uważać się za gorszego tylko dlatego, że ktoś inny codziennie pokazuje sukces. Każdy uczy się w innym tempie. Trzeba jednak uczciwie patrzeć również na własną pracę i nie mylić cierpliwości z biernością.
Ucz się zawodu, zachowaj własny sposób rozmowy
Krzysztof: Co poradziłbyś komuś, kto właśnie zamierza zostać pośrednikiem?
Michał: Na jednej z moich pierwszych rozmów o pracę starszy człowiek powiedział mi, żebym wchodził do tego zawodu z myślą o latach, nie o paru miesiącach. Jeśli potraktujesz go poważnie i będziesz w siebie inwestować, po pewnym czasie możesz korzystać z doświadczenia, które zdobyłeś. Ta rada została ze mną.
Druga sprawa: ucz się od ludzi, którzy już umieją prowadzić takie transakcje. My zaczynaliśmy w dużej mierze metodą prób i błędów. To dało mi wiele, ale też wydłużyło naukę. Widziałem później nowych agentów, którzy dzięki dobremu wdrożeniu znacznie szybciej osiągali wyniki. Nie był to standard dla każdego, lecz pokazywał, ile może dać uporządkowane szkolenie.
Krzysztof: A gotowe scenariusze rozmów? Przydają się?
Michał: Tak, jeśli służą jako pomoc. Dzięki nim pamiętasz, o jakie sprawy trzeba zapytać. Klient może jednak sam przejść do tematu, który w twoim planie jest dopiero później. Nie będziesz przerywać tylko po to, by trzymać się kolejności. Wrócisz do pominiętych kwestii wtedy, gdy rozmowa na to pozwoli.
Nie kopiowałbym też sposobu mówienia trenera czy bardziej doświadczonego kolegi. Jeśli będę udawał kogoś innego, klient to wyczuje. Można nauczyć się rzemiosła, a następnie wykonywać tę pracę po swojemu.
Dlaczego klient miałby wybrać właśnie ciebie?
Krzysztof: Często pytasz uczestników szkoleń, dlaczego klient powinien z nimi współpracować. Co słyszysz?
Michał: „Bo jesteśmy profesjonalni”, „bo jesteśmy najlepsi”, „bo nasza firma jest duża”. Jedna osoba, zapytana, co daje klientowi wielkość firmy, odpowiedziała tylko: „Jest nas dużo”. To jeszcze nie wyjaśnia, jak pomożemy sprzedać mieszkanie.
Pośrednik powinien wiedzieć, co wnosi do współpracy, ale najpierw musi dowiedzieć się, czego potrzebuje konkretna osoba.
Krzysztof: To zapytam wprost: dlaczego miałbym powierzyć sprzedaż mieszkania tobie?
Michał: Najczęściej zgłaszają się do mnie ludzie, którzy potrzebują jednej z trzech rzeczy. Po pierwsze, nie wiedzą, jak zaplanować sprzedaż i nie chcą działać na zasadzie „wystawimy ogłoszenie, zobaczymy”. Po drugie, obawiają się błędów i chcą spokojnie przejść przez transakcję. Po trzecie, nie mają czasu albo ochoty organizować prezentacji i prowadzić wszystkich rozmów samodzielnie.
Nie wygłaszam każdemu tych trzech punktów. Pytam, co jest dla niego najważniejsze, a potem wyjaśniam, jak mogę pomóc właśnie w tej sprawie. Na tym polega spojrzenie z perspektywy klienta: znać swoją pracę, ale zacząć od wysłuchania człowieka, który siedzi naprzeciwko.
Krzysztof: Dziękuję ci za rozmowę i za szczerość.
Michał: Dziękuję. Cieszę się, że mogliśmy porozmawiać także o tych mniej efektownych stronach zawodu.
Krzysztof: Jeśli ktoś chce uczyć się pośrednictwa w uporządkowany sposób, może również sprawdzić naszą Akademię Skutecznych Pośredników. To trzymiesięczny program z codziennymi krótkimi lekcjami i zadaniami oraz cotygodniowymi spotkaniami online, podczas których omawiamy pytania uczestników i konkretne przypadki z ich pracy.