O czym jest ten film
- Rozmowa Nicka Saraeva z Justinem Lobem, jednoosobowym właścicielem agencji AI-automation, który osiągnął rekordowy miesiąc 20 354 USD, prowadząc firmę obok pełnego etatu 9–17.
- Kluczem był priorytet dla generowania leadów i sprzedaży, a nie dla budowania systemów czy dobierania „najmodniejszego” narzędzia.
- Justin świadomie jest „agnostyczny narzędziowo” — nie używa nawet Claude Code; wychodzi od pożądanego rezultatu klienta i cofa się do technologii, którą sam dobrze zna.
- Zasada „upraszczaj → buduj → skaluj” — najpierw uprość proces klienta, dopiero potem automatyzuj i skaluj.
- Kwalifikację klienta robi na końcu rozmowy, a nie na wejściu; nie dyskwalifikuje ludzi na podstawie krótkiej odpowiedzi w mailu.
- Metoda „nie przerywaj łańcucha” (Seinfeld): codziennie 3 aplikacje na Upworku + cold email + calle sprzedażowe, odhaczane X-em na kalendarzu w biurze.
- Rada Nicka „nie poznasz swojego limitu, dopóki go nie osiągniesz” — Justin faktycznie doszedł do granicy przepustowości jednoosobowej firmy.
- Anegdota o pomyłce (SMS do 5000 osób z własnym imieniem zamiast imienia odbiorcy) jako dowód, że błędy są wybaczalne.
- Model cenowy: projekty na stałą cenę 50/50, retainery liczone jako funkcja godzin, ale stopniowo przesuwane w stronę rezultatów i dodatków.
- Warunek odejścia z etatu: trzy miesiące z rzędu dochodu z biznesu na poziomie pensji lub wyższym (osiągnął to w styczniu–marcu).
Redakcyjne tłumaczenie
Wprowadzenie
Nick: Chciałem pokazać wam krótką rozmowę, którą odbyłem z Justinem Lobem. Justin jest członkiem Maker School i właścicielem agencji zajmującej się automatyzacją z użyciem AI. Prowadząc pełnoetatową pracę, przekroczył 20 000 dolarów miesięcznie. Opowie nam o wszystkim, co zrobił, żeby tam dojść. Zobaczmy, co ma do powiedzenia.
(Informacja dodatkowa: Maker School to społeczność edukacyjna prowadzona przez Nicka Saraeva, skupiona na budowaniu agencji świadczących usługi automatyzacji i AI.)
Justin, co słychać? Świetnie, że jesteś. Dzięki wielkie, że przyszedłeś.
Justin: Cześć, Nick. Miło znów cię widzieć. Dzięki za zaproszenie.
Liczby
Nick: Myślę, że numerem jeden, który większość ludzi chce zobaczyć w takim filmie, są liczby. Powiedz nam więc — jaki był ten wielki wynik, który udało ci się osiągnąć dzięki AI i automatyzacji?
Justin: Od razu do rzeczy. Od założenia firmy w 2024 roku moim najlepszym miesiącem był luty tego roku, kiedy przekroczyłem 20 000 dolarów — dokładnie 20 354 dolary.
Nick: Rany, to szaleństwo. O ile dobrze rozumiem, robiłeś to obok pełnego etatu.
Justin: Tak, obok pełnego etatu 9–17. Aż do jakiegoś miesiąca temu pracowałem na etacie i jednocześnie prowadziłem firmę.
Nick: To musiało być sporo. Sam robiłem etat z tak zwanym „side hustle” — jak wyglądał ten okres? Był przytłaczający?
Justin: Pełen wachlarz emocji, szczerze mówiąc. Dużo wzlotów, dużo upadków i wszystko pomiędzy. Zdecydowanie były to jedne z najbardziej zapracowanych miesięcy w moim życiu. Konsekwentnie pracowałem od 9 do 17 w normalnej pracy, gdzie miałem trochę elastyczności — mogłem odbyć call sprzedażowy w porze lunchu albo popracować nad czymś asynchronicznie, kiedy miałem chwilę. Ale dużo pracy robiłem przed 9, po 17, a w większość weekendów pewnie parę godzin.
Narzędzia i podejście „agnostyczne”
Nick: Pogadajmy chwilę o narzędziach. Jakich używasz i jak realizowałeś projekty — na początku, a jak dziś?
Justin: Mój stack narzędziowy jest stosunkowo prosty. Mam podstawowy CRM zbudowany w Airtable, dość mocno zautomatyzowany. Mam system zarządzania projektami w ClickUp. Mam prostą stronę, która po prostu konwertuje ludzi na umówione calle. Jako generację leadów wykorzystywałem głównie Upwork. Skonfigurowałem też Instantly i zwykle mam uruchomioną jakąś kampanię cold email, testując je wzajemnie.
(Informacja dodatkowa: Instantly to narzędzie do masowej wysyłki „zimnych” maili sprzedażowych; Upwork to platforma freelancerska do pozyskiwania zleceń.)
Klientom mówię, że jestem stosunkowo agnostyczny narzędziowo. Nie sprzedaję wyłącznie systemów na n8n czy Make.com, nie używam wyłącznie Claude Code. Właściwie w ogóle nie używam Claude Code, co na tym etapie jest trochę szalone. Sprzedaję projekt — ustalam, czego klient potrzebuje jako rezultatu, i cofam się od tego do technologii, którą jestem pewien, że dowiozę. To nie jest skomplikowane. Nauczyłem się tego w jakieś sześć miesięcy i od tego czasu po prostu na tym buduję.
Nick: To brzmi jak najbardziej efektywny sposób działania. Uczysz się metody osiągania celu i nie martwisz się zbytnio środkami — martwisz się celem. Klient przychodzi z sytuacją XYZ, a ty myślisz: jak dojść do rezultatu, którego chce ten klient, mechanizmami, co do których sam jestem bardzo pewny? I nie zastanawiasz się, jakie jest najfajniejsze, najseksowniejsze narzędzie na rynku. Mówisz sobie: to działa, zadziała u nich świetnie i prawdopodobnie dowiozę lepszy wynik narzędziem, które znam i rozumiem, niż jakimś niesamowitym agentowym workflow, który wszyscy dookoła promują w social mediach.
Justin: Sam to zauważyłem. Sprzedawałem systemy na Make.com dużo dłużej, niż trwała „meta” Make.com — jeszcze jakieś siedem–osiem miesięcy temu sporo rzeczy działało na Make.com. A wszyscy: „Jak to? Nie wierzę, że wciąż to robisz. A gdzie twój agent?”. A ja: większość ludzi nie potrzebuje agentów. Większość ludzi potrzebuje po prostu rzeczy, która działa. Otagowanie wpisu w CRM, kiedy przychodzi telefon — czy naprawdę potrzebujesz do tego Claude Code albo Codex? Raczej nie.
Nick: Sto procent. Ludzie ciągle pytają: „Czy powinienem self-hostować n8n? Jak najlepiej to zrobić?”. A to jak: ktoś już to rozwiązał, zapłać za hosting w chmurze. Nie musisz — chyba że masz jakiś bardzo specjalny przypadek. Nie dokładaj sobie na talerz zadań typu „zmigruję wszystkie workflow z Make.com do Claude Code”. Prawdopodobnie marnujesz czas. To była jedna z rzeczy, które ciągle mi powtarzałeś na początku: czy to działanie generujące przychód? Czy optymalizujesz właściwą rzecz? Czy spędzasz czas na optymalizacji pod calle sprzedażowe, czy grzebiesz w tym, jaki najnowszy model Claude’a chcesz użyć? To niewiele zmieni.
Justin: Trzeba sobie uświadomić, w jakiej bańce siedzimy. Cały czas czytamy newsy o AI, mamy znajomych z branży, nasi klienci o tym mówią. Ale zdecydowana większość ludzi nie ma pojęcia, jak to wszystko działa. Są dziesięć lat temu. Prowadzą cały CRM w Arkuszach Google albo, do licha, na kartce papieru. Nie musisz być na bieżąco codziennie. Realistycznie wystarczy raz na kwartał: „OK, ludzie chyba zaczynają używać narzędzia XYZ, powinienem mieć na to oko” — ale nie rób z tego całego życia, a raczej będzie dobrze.
Justin: Dokładnie. AI to KISS — keep it simple, stupid. Nie komplikuj. Zwłaszcza gdy sprzedajesz projekty, nie próbuję komplikować, żeby pokazać wartość albo coś dosprzedać. Wręcz przeciwnie — próbuję upraszczać. Mój pierwszy cel w rozmowie z firmą to: co robicie teraz i jak możemy to uprościć, a potem jak to zautomatyzować albo wprowadzić system, a dopiero potem jak to wyskalować. Ważne, żeby nie odwrócić kolejności: numer jeden to uprość, numer dwa to zbuduj, numer trzy to skaluj.
Nick: I nie spieszysz się z automatyzacją. Ludzie widzą „automate” w modelu biznesowym i myślą: „OK, tylko to robię”. Przychodzę, dostaję najbardziej pokręcony proces świata i mówię: żaden problem, zautomatyzujmy to. A gdyby tylko trochę zmienić ten proces, połowę przypadków w ogóle nie trzeba by automatyzować. A jak już automatyzujesz, to skalujesz dużo bardziej efektywny system — co oczywiście jest znacznie lepsze dla firmy.
Proces sprzedaży — najważniejsze jest umówienie calla
Nick: Jak wygląda twój proces odkrywania potrzeb? Kiedy trafi się ktoś zainteresowany, dokąd go prowadzisz, jak przeprowadzasz przez kolejne kroki?
Justin: Wrócę do tego znowu: optymalizuję pod calle sprzedażowe — to jest klucz. Powiedzmy, że ktoś na Upworku odpowiada na moją propozycję. Cokolwiek napisze, odpisuję: świetnie, wskoczmy na calla, tu jest link do mojego kalendarza. Jeśli mają pytanie — odpowiem na callu; jeśli mają jakąś myśl — omówmy to na callu. Wysyłam link do kalendarza. Dalej mam kilka systemów: zaktualizuje mi CRM, doda zadanie w systemie zarządzania projektami. Ale to proste. Numer jeden: umów ludzi na calla. Numer dwa: przejdź przez ich problem, pozwól im mówić. Po drodze uczysz się różnych technik sprzedażowych, ale naprawdę najważniejsze na start to po prostu umówić calla.
Nick: Widzę to często w Maker School: ktoś przez zimne DM-y, społeczności albo Upwork umawia calla i wtedy: „OK, co ja mam teraz zrobić? Martwię się o to i owo”. A ja często: szczerze, już to zrobiłeś. Wykonałeś większość roboty. Doprowadzenie kogoś od skrzynki z wiadomościami do faktycznego obejrzenia nagranego wideo i wysłuchania skompresowanej wersji twojego głosu — to już połowa bitwy. Wielu ludzi mówi: „Nic, co robię, nie działa”. Pytam: ile miałeś calli? „Zero. Wysyłałem ceny SMS-em”. Umów calla, a wiele rzeczy rozwiąże się samo. Rozmawiamy z ludźmi cały dzień, a calle sprzedażowe często nie są niczym wyjątkowym — po prostu rozmawiasz z kimś, żeby zrozumieć problem, i proponujesz rozwiązanie.
Justin: Musiałem się dużo nauczyć o callach sprzedażowych i w żadnym razie nie jestem ekspertem — nawet nie uważam się za szczególnie dobrego. Ale staram się kwalifikować na końcu procesu, nie na początku. Jeśli ktoś odpowiada w jakikolwiek zainteresowany sposób, nie dyskwalifikuję go od razu. Umawiam calla i to ja próbuję ocenić, czy chcę z nim pracować, czy pasujemy. Przyjmuję ramę: nie sprzedaję tej osobie, tylko oceniam, czy chcę z nią współpracować, czy to dobry fit. Sprowadza się to do: po pierwsze, czy mogę im pomóc, po drugie, czy chcę tą drogą iść. To był dobry przeskok w głowie — nie próbuję sprzedać i przekonać ich do czegoś. Może to system, którego po prostu nie chcę budować. Albo chcą systemu, który moim zdaniem im nie pomoże. Mogę zaproponować coś innego. A jeśli nadal nie chcą, mogę powiedzieć: to po prostu nie jest dobry fit, zostańmy w kontakcie, ale teraz to nie pasuje.
Nick: Uwielbiam koncept niekwalifikowania na początku, tylko na końcu. Bo wielu ludzi robi cold email, dostaje odpowiedź, patrzy na nią i: „nie chcę pracować z tym gościem”, albo „sprawdziłem jego stronę, nie ma obecności w sieci”, albo „ona wygląda dziwnie, nie podoba mi się”. A to jak — ludzie nie zawsze wystawiają całe swoje życie do sieci. Nie wydedukujesz wszystkiego o człowieku z krótkiej odpowiedzi tekstowej. Miałem kampanie, gdzie ktoś dawał jednolinijkową odpowiedź „let’s do it” małymi literami, i myślałem: o rany, nie chcę z nimi pracować. A potem dzwoniłem i okazywali się cudownymi ludźmi z bardzo konkretnymi problemami, w których mogłem pomóc.
Justin: Jak nie wejdziesz na calla, nigdy się nie dowiesz. Miałem to samo: ludzie odpowiadają „tak” na kampanię, a ty: „nie chce mi się tracić na nich czasu”. A niektóre z nich zamieniły się w tysiące dolarów. Skoro mówią „tak”, zadaj sobie trud i doprowadź do calla. Nie są na ciebie źli — skoro powiedzieli „tak”, chcą z tobą pogadać. Umów calla i tam to rozgryź.
Trudni klienci i wybaczalne błędy
Nick: Skoro o klientach — masz jakieś naprawdę trudne historie? Nie musisz mówić o kim, ale ogólnie.
Justin: Mam kilka historii. Nie żebym miał okropnych klientów albo żeby coś eksplodowało. Sam zrobiłem parę głupich rzeczy dla klientów. Pamiętam jednego z pierwszych klientów na retainer. Potrzebował wsparcia przy systemach na Go High Level — chciał kogoś do zarządzania lejkiem oraz kampaniami e-mail i SMS.
(Informacja dodatkowa: Go High Level to platforma marketingowa typu all-in-one, popularna w agencjach — łączy CRM, lejki, e-mail i SMS.)
Jedną z pierwszych wiadomości, jakie chciał wysłać, był SMS-owy blast do 5000 osób w jego CRM — ludzi, którzy zapisali się przez reklamę. Chciał uzyskać od nich zaangażowanie. Zakolejkowałem wiadomość, on: „Wyślij do wszystkich 5000”. Wysłałem do wszystkich 5000. A jeśli kiedyś pracowałeś w Go High Level, wiesz, że jest różnica między zmienną „imię kontaktu” a „nazwa użytkownika”. Wstawiłem nazwę użytkownika — czyli moje imię. Więc: „Cześć, tu Justin. Czy to Justin?”. 5000 osób dostało tego SMS-a, a kilkuset odpisało: „nie”, „wypisz mnie”, „stop”, „nie, to nie jest Justin”. Myślałem, że mnie za to zwolnią, że to niewybaczalny błąd. A to nigdy nie jest niewybaczalne. Powiedział tylko: „Hej, nie rób tak więcej”. A ja: „Uwierz mi, już znam różnicę między tymi zmiennymi”. I było dobrze. Wysłaliśmy kolejnego SMS-a i poszło.
Znajdowanie swojego limitu
Nick: Wyraźnie pamiętam rozmowę, chyba SMS-ową albo na callu takim jak ten, gdzie przewidywałeś, gdzie będzie twój limit. Pytam, bo wielu ludzi próbuje oszacować swój limit: „Mam teraz dwóch klientów, zjada mi to tyle czasu, mam tyle dostępnego, więc mogę wziąć jeszcze tylko jednego”. A ja zawsze na to mówię: nie znasz swojego limitu, dopóki go nie osiągniesz. Więc może chociaż raz w życiu spróbuj go osiągnąć, na litość boską. Idź dalej, aż już nie dasz rady. I chyba właśnie to ci powiedziałem, gdzieś pod twoim postem. A ty wziąłeś to sobie do serca i faktycznie osiągnąłeś swój limit.
Justin: Tak, użyłeś dokładnie tych słów: „nie wiesz, jaki jest twój limit, dopóki go nie osiągniesz — idź i znajdź swój limit”. I ja: OK, to jest cel, idę znaleźć swój limit. Brałem kolejne calle sprzedażowe, kolejne calle. Zacząłem wypychać pracę dla klientów, którym sprzedawałem. Sprzedawałem pod pretekstem „możemy zacząć za dwa tygodnie”, potem to były trzy tygodnie, potem miesiąc, potem dwa miesiące, a praca się nawarstwiała. Dostawałem zadania, które powinienem był robić, a nie mogłem. Pomyślałem: po pierwsze, nie zaryzykuję etatu, którego wciąż potrzebuję. Jedyną opcją było odpuścić część tego — co zrobiłem. Ale pamiętam, jak mówiłeś mi dokładnie to: idź znajdź swój limit. I ja: dobra, zrobię to.
Nick: To jak na siłowni, prawda? Skąd wiesz, jaki jesteś silny, dopóki nie pobijesz rekordu — dużego wyciskania czy przysiadu? To cię przestawiło. I chyba pomogło ci zrozumieć, czego chcesz od życia. Jeśli robisz 23 tysiące ze swojego biznesu, to pewnie zarabiasz jeszcze coś na etacie. Jest granica, ile jedna osoba jest w stanie ekonomicznie wyprodukować w danym modelu biznesowym. Nasz jest wyjątkowy — w innym modelu osiągnąłbyś może ćwierć tego. To prowadzi mnie do pytania: teraz, gdy to osiągnąłeś — i to samodzielnie, w modelu freelancingu — dokąd zamierzasz zabrać firmę?
Justin: Jestem jednoosobowym właścicielem i założycielem, tak. Pieniądze to nie zawsze jedyne, co się liczy. Dużo myślałem o tym, co jeszcze chcę robić, jaki wpływ chcę mieć, komu chcę służyć — to jest dla mnie ważne. Ale czysto finansowo: chcę raz dobić do 50 tys. To jest cel. Najbliższy cel w tym roku to 25 tys. miesięcznie, co z mojej perspektywy jest w zasięgu. A potem — miesiące po 50 tys. Mam już developera, z którym współpracuję po stronie realizacji. Znalazłem go zresztą przez Maker School, poznałem go w społeczności — to kolejny bonus.
Nick: Świetnie, myślę, że jak najbardziej wykonalne. Wielu ludzi skaluje za wcześnie — próbują kogoś zatrudnić, zanim mają pierwszy miesiąc na 10 tys., na długo zanim osiągnęli limit, i skalują bardzo nieefektywny model. A ty naprawdę wywindowałeś przychód na pracownika w firmie jednoosobowej. Udowodniłeś, że jak wliczyć etat, generujesz co najmniej 30 tys. wartości ekonomicznej. Możesz to skalować: dodatkowa osoba to może kolejne 20 tys., kolejna to kolejne 20 tys. 50 tys. to prawdopodobnie dolna granica tego, co mógłbyś osiągnąć, gdybyś naprawdę usiadł i się skupił — czego oczywiście bym sobie życzył.
Droga do AI — od winyli do agencji
Nick: Zróbmy bardziej tradycyjną rzecz. Opowiedz, jak wyglądało twoje wejście w AI i automatyzację. Co robiłeś wcześniej, czy studiowałeś, czego próbowałeś, i jakie były twoje pierwsze kroki?
Justin: Moje wykształcenie to zarządzanie operacjami w łańcuchu dostaw. Mam dyplom ze szkoły biznesu w tym kierunku. Do niedawna pracowałem jako konsultant, a potem project manager w firmie tworzącej oprogramowanie do łańcucha dostaw — to poziom enterprise. Pracowałem z bardzo dużymi globalnymi klientami: konsulting w zakresie łańcucha dostaw i wdrożenia oprogramowania. Od skończenia studiów miałem trochę techniczne zacięcie, ale nie jestem inżynierem oprogramowania ani developerem. Raczej zarządzanie klientem plus trochę technicznej biegłości.
W 2024 roku wszedłem w świat automatyzacji z AI, początkowo jako projekt pasjonacki. Jestem mocno w muzyce, kolekcjonuję płyty winylowe. Chciałem sposobu na znajdowanie dobrych płyt do słuchania bez przekopywania się przez Spotify czy przez miliony płyt i artystów. Zacząłem grzebać w API Spotify — jak wyciągnąć te informacje, wrzucić do narzędzia AI i uzyskać ciekawe analizy i wnioski, a potem znów odpytać API Spotify, żeby znaleźć płytę podobną do tych, które mi się podobały. Potem pomyślałem: jak to zautomatyzować? Chyba trafiłem na jeden z twoich filmów, może twój kurs Make.com. Poszedłem ścieżką automatyzacji i budowy takiego samowystarczalnego systemu. A potem: „to jest całkiem fajne, ciekawe, czy mógłbym to sprzedać albo zamienić w biznes”.
Zawsze chciałem założyć firmę, jestem przedsiębiorczy odkąd pamiętam — po prostu nie miałem okazji ani nie byłem do niczego przekonany, dopóki nie zacząłem bawić się tymi narzędziami. W 2024 wszystko zaczęło nabierać rozpędu. Dołączyłem do innej społeczności, która pomogła mi postawić firmę na nogi — założyłem LLC, zacząłem rozumieć, co ludzie sprzedają jako agencja AI czy usługi automatyzacji.
(Informacja dodatkowa: LLC to amerykańska forma prawna spółki z ograniczoną odpowiedzialnością.)
Potem przeszedłem przez okres sześciu–ośmiu miesięcy, w którym praktycznie nie zarabiałem i po prostu waliłem głową w mur. Musiałem odkryć, czego nie wiem w biznesie — a dla mnie osobiście była to sprzedaż i marketing. Mam dobre zaplecze w operacjach: umiem spojrzeć na operację, znaleźć wąskie gardło i uczynić biznes bardziej efektywnym. Ale nie umiałem się sprzedać ani sprzedać innej firmie. Przeszedłem więc przez pełen okres prób — wchodziłem na jak najwięcej calli sprzedażowych, długo dreptałem w miejscu. Potem, w połowie 2025 roku, dołączyłem do twojej społeczności, będąc już trochę za górką, bo zrobiłem z generowania leadów swój priorytet. To była jedna z rzeczy, na których musiałem się skupić — generowanie leadów musi być priorytetem, zwłaszcza gdy dopiero zaczynasz. W większości firm to właśnie leady są wąskim gardłem.
Dołączyłem do twojej społeczności, poznałem parę osób, byłem na kilku callach i jakieś dwa tygodnie później zamknąłem projekt na 5 tys. plus retainer. I to trochę rozwaliło mi głowę: „to jest możliwe”. Jedną z pierwszych rzeczy, które poleciłeś, było przeczytanie kanału z wygranymi w społeczności — żeby oswoić się i znormalizować wygrane, które mają inni ludzie. To był dla mnie klucz: otoczyć się ludźmi, którzy to robią, zamknąć ten duży projekt, a potem: OK, to jest możliwe, mogę z tym coś zrobić.
Nick: Musiałeś naprawdę udowodnić to samemu sobie. Przypomina mi to bardzo efekt czterominutowej mili.
(Informacja dodatkowa: przez lata uważano, że przebiegnięcie mili poniżej 4 minut jest niemożliwe; gdy Roger Bannister to zrobił w 1954 r., wkrótce dokonali tego kolejni biegacze — bariera okazała się psychologiczna.)
Tyle rzeczy było dla mnie wcześniej kompletnie niepojętych. Że możesz zadzwonić na zimno, przekonać kogoś do przeczytania oferty, a potem do wysłania ci sporych pieniędzy, zanim się fizycznie spotkacie i uściśniecie dłonie. To było dla mnie poważne ograniczające przekonanie. Potem poznałem znajomego, który tak robił, i pomyślałem: „skoro on to potrafi, to chyba jest możliwe”. I zacząłem podchodzić do tego zupełnie inaczej — to nie jakaś niemożliwa rzecz, którą robię pierwszy raz, tylko bardzo standardowa operacja, którą ludzie robią na całym świecie non stop. Jako ludzie przykładamy do tych rzeczy taką wagę, że nie zauważamy: przecież są ludzie, którzy robią to 24/7. Ja nie wymyślam koła na nowo. Ciekawe zresztą, bo wielu ludzi myśli, że żeby odnieść sukces w biznesie, muszą innowować. A wcale nie muszą. Pytanie: jak bardzo chcesz odnieść sukces? Chcesz robić 20, 50, 100 tys. miesięcznie? To bardzo mały wycinek wielu rynków i prawie zawsze możesz go sobie wykroić, niezależnie od tego, jak konkurencyjna jest branża.
Czy potrzebne było wcześniejsze doświadczenie?
Nick: Jak ważne było twoje wcześniejsze zaplecze — logistyka, zarządzanie projektami, ta wykształcona strona — dla prowadzenia i rozkręcenia takiego biznesu? Czułeś, że było niezbędne? Czy ktoś mógłby to zrobić bez tej wiedzy?
Justin: W stu procentach tak. Miałem zestaw umiejętności: operacje, łańcuch dostaw, ogólnie operacje biznesowe — i to mi pomogło, nie powiem, że w niczym. Ale ktoś z zapleczem w sprzedaży i marketingu ruszy dużo szybciej, bo umie wejść na calla, sprzedać się, przekonać ludzi do podpisania umowy i wysłania pieniędzy przez Stripe. To prawdopodobnie zaprowadziłoby cię dalej niż mnie i w krótszym czasie. Każdy ma jakiś zestaw umiejętności — chodzi o to, by znać swoje mocne strony i wykorzystać je do przewagi. Kiedy sprzedałem klienta i miałem projekt, umiałem nim zarządzać, umiałem go dowieźć, umiałem zapewnić obsługę klienta. Ale musiałem też poznać swoje słabości. Gdybyś zapytał mnie na starcie: „jesteś dobry w sprzedaży, w marketingu?”, odpowiedziałbym: „no jasne, jestem sympatyczny, dam radę”. A potem wchodzę na calla i nie wiem, co powiedzieć, poci mi się, nie wiem, co pitchuję, nie wiem, o czym mówię. Ktoś z jakimkolwiek zapleczem może wykorzystać je do przewagi, a potem po prostu nauczyć się swoich słabości i to nadrobić.
Pierwsi klienci i case studies
Nick: Kiedy zdobyłeś pierwszego klienta po tych codziennych krokach outreachu — na czym polegał ten projekt?
Justin: Pierwszy klient w ogóle — to było w zasadzie case study, które sprzedałem. Sprzedałem to przez outreach na LinkedIn, bardzo wcześnie. Po prostu: wskoczmy na calla, rozłożę na czynniki twój biznes i wąskie gardło i zobaczę, gdzie mogę pomóc narzędziami AI i automatyzacji. Gość był świetny, mieliśmy wspólne tło, mieszkał kiedyś w tym samym mieście co ja. Też dopiero zaczynał biznes — gabinet weterynaryjny, nie najłatwiejszy marketingowo temat. Ustawiałem mu system e-mailowych follow-upów. Jak zabierasz psa do weterynarza, zabieg dentystyczny jest bardzo drogi. Tworzyli wyceny zabiegów dentystycznych, ale nie mieli sposobu, żeby do nich wracać. To była dość podstawowa automatyzacja follow-upów i miała dobre wyniki. Wykorzystałem to — zamieniłem w wideo-testimonial. Czasem wciąż używam tego case study jako przykładu, na stronie czy na Upworku. Byłem bardzo świadomy, żeby uzyskać z tego rezultat, a potem wycisnąć go, ile się da.
Nick: A gdy przeszedłeś do tego dealu na 5000 dolarów — jak było, w jakiej branży, na czym polegał projekt?
Justin: To było przez Upwork. To był mój pierwszy ciąg codziennych działań: aplikowanie do trzech ofert na Upworku dziennie, każdego dnia. Chyba dobiłem do tego po jakichś 20–25 dniach. Miałem już jeden–dwa projekty na koncie na Upworku i dobrą recenzję — zadbałem, żeby ją tam wystawili. Obejrzałem chyba twój film o optymalizacji profilu na Upworku, zrobiłem parę drobnych poprawek, aplikowałem codziennie. Zamknąłem gościa, który wystartował biznes docierania do firm inwestycyjnych — miał kontakty i wehikuły inwestycyjne, i chciał, żeby fundusze private equity albo family offices w nie zainwestowały. To był system generowania leadów, budowa CRM, a potem utrzymanie tego przez kilka miesięcy.
(Informacja dodatkowa: family office to prywatna firma zarządzająca majątkiem jednej zamożnej rodziny.)
Nick: Brzmi, jakby zaczęło się od jednej rzeczy i trochę się przedłużyło. Jaki procent dealów zdobytych od tamtej pory zamienił się w dłuższe relacje?
Justin: Trudno podać procent, bo mam sporo jednorazowych rzeczy. Ale myślę, że z większością klientów na tym etapie pracuję na bieżąco. W jakim zakresie — zależy. Czasem firma potrzebuje eksperta od AI i automatyzacji na kilka miesięcy, czasem na rok. Staram się budować relację i partnerstwo, w którym wiedzą, że ich nie przesprzedam, tylko pomogę z tym, czego naprawdę potrzebują. Z większością klientów zaczynam od projektu, a potem dosprzedaję retainer. Zwykle ten upsell brzmi: „zauważyłem trzy–cztery rzeczy, które możemy naprawić poza projektem” albo parę rzeczy do dołożenia. Oferuję retainer: 20 godzin miesięcznie, 25 godzin — cokolwiek — i przechodzimy na tryb miesięczny.
Wycena — od godzin do rezultatów
Nick: Twoje deale są wciąż głównie godzinowe, czy stała cena? Jak nawigujesz przy wycenie?
Justin: Dużo o tym ostatnio myślę i pewnie zmienię strukturę, przechodząc na pełny etat w firmie. Zwykle projekty są za stałą cenę: 50% z góry, 50% przy dostawie. Daje mi to zachętę, żeby zacząć projekt, i większą zachętę, żeby go dowieźć.
Nick: No i to też zaangażowanie klienta — buy-in. Nigdy nie zacząłbym projektu na zasadzie „zapłacisz mi 10 tys. za dwa miesiące”. Katastrofa.
Justin: No właśnie. Kto wie — może znikną, może nie zechcą zapłacić. Więc robię stałą cenę, a retainer liczę jako funkcję moich godzin. Mówię: „to jest generalnie jakieś 20 godzin”. Staram się nie być tak zależny od struktury godzinowej — czasem będzie mniej, czasem trochę więcej. Ale staram się wiązać z tym raczej deliverable’e niż „masz mnie na 20 godzin”.
Nick: Wielu ludzi robi przejście na retainer dość naiwnie. Zaczynają od godzin, bo to najprostszy sposób, żeby ktoś powiedział „tak”. Potem: „może spakuję te godziny i dam rabat?”. Zamiast pracować ad hoc 15–25 godzin miesięcznie, robię 20 godzin z 10% rabatu. Ale to wciąż technicznie sprzedaż godzin: 50 dolarów za godzinę razy 20. Najprostszy krok dalej to zamiana małego kawałka tych godzin w deliverable, który wciąż wymaga czasu, ale nie jest sprzedażą czasu. Jeśli twój retainer to teraz 50 dolarów za godzinę, 20 godzin, 1000 dolarów miesięcznie — może na pierwszym kroku to 15 godzin, plus cotygodniowy call strategiczny, plus dostępność na pytania na Slacku w określonych godzinach. Nadal realnie poświęcasz czas, ale przesuwasz proporcję całkowitej wartości retainera ze 100% godzin do, powiedzmy, 50% godzin i 50% stałej wartości. Im dalej w tym przejściu, tym twoja wewnętrzna stawka godzinowa — nie ta, którą podajesz klientowi, tylko ta, którą realnie zarabiasz na koniec dnia — prawdopodobnie mocno wzrośnie.
Justin: Dobra rada, bo właśnie na tym się skupiam. Chcę dobić do 25 tys. miesięcznie. Cofam to: powiedzmy, że komfortowo obsłużę ośmiu klientów. OK, ten retainer to jakieś 3125 dolarów. Jeśli sprzedaję usługę godzinowo — powiedzmy 20 godzin — to będzie więcej, niż jestem w stanie zrobić w miesiącu. Więc może muszę to zaoferować w innej formie: nie godzinowo, tylko na bazie rezultatów albo deliverable’ów plus dodatki.
Nick: Wielu ludzi patrzy z góry na model godzinowy: „guru od hustle mówią, że godziny są dla przegrywów, więc nie chcę”. Ale ja na początku robiłem dużo godzinówki. Po prostu miało sens — wymieniasz czas na pieniądze. Wszyscy w jakiś sposób wymieniamy czas na pieniądze. Przy okazji: 25 tys. miesięcznie, przy założeniu 160 godzin miesięcznie, jak większość ludzi próbuje przepracować, to jakieś 150 dolarów za godzinę. Jeśli osiągniesz 150 dolarów za godzinę i sprawisz, że twoja wewnętrzna stawka będzie wyższa, to skutecznie osiągniesz cel 25 tys. miesięcznie. Bardzo wykonalne.
Justin: Bardzo wykonalne. Sto procent.
Co zmieniło osiągnięcie tego dochodu
Nick: Co, twoim zdaniem, osiągnięcie tego poziomu dochodu zmieniło w twoim życiu?
Justin: Największa rzecz — dało mi możliwość rzucenia etatu 9–17. To zawsze był mój cel: móc przejść na pełny etat we własnej firmie. Wiem, że to niełatwe, i byłem wręcz ostrożny. Zawsze miałem pracę, która płaciła mi całkiem nieźle, i nie chciałem stracić tego bezpieczeństwa. Wiedziałem, że jeśli mam to zrobić, zrobię to we właściwy sposób — musiałem czuć się pewnie co do perspektyw. Mój początkowy cel: trzy miesiące z rzędu, w których osiągam lub przekraczam moją pensję — i to miało być potwierdzeniem dla samego siebie, że dam radę, zwłaszcza że jeszcze na etacie. Osiągnąłem ten cel od 1 stycznia tego roku — trafiłem go w styczniu, lutym i marcu. Trzy miesiące z rzędu, nie chybiłem. I pomyślałem: „wow, OK, to jest prawdziwe, to jest super”.
Nick: Fajne też, że zwykle jest choć trochę czasu, zanim trafisz w cel — a ty: nie, postawiłem cel i trafiłem go w tym samym miesiącu, potem w następnym i następnym. Naprawdę czekam, aż postawisz kolejny publiczny cel w Maker School — bo nakręciłeś połowę grupy, gdy robiłeś najprostszy codzienny deliverable: trzy aplikacje na Upworku plus trochę innego outreachu. Trzy aplikacje na Upworku to główny trzon. To nakręciło ludzi, a potem twoje wyniki nakręciły wszystkich pod sufit. Zrodziło się stu klonów Justina: „ja teraz robię trzy, ja też będę robił trzy”.
„Nie przerywaj łańcucha” — metoda Seinfelda
Justin: Myślałem, że to powszechna rzecz. Nawet nie wiem, skąd wziąłem akurat trójkę. Pomyślałem: co jest nie najłatwiejsze, ale też nie najtrudniejsze? Gdzie mogę po prostu zacząć nawyk? Nazywam to „nie przerywaj łańcucha”. To moja mantra, mój system. Widzisz na tablicy w biurze taki kalendarz z X-ami — to ja, codziennie skreślający dzień, w którym trafiłem to, co miałem trafić.
Nick: Wziąłem to, wierzcie lub nie, od Jerry’ego Seinfelda. Ma wywiad, gdzie opowiada o swoim procesie pisania żartów. Mówi: jestem prościutki, motywuje mnie zobaczenie czegoś zapisanego i niechęć do przerwania tego. Widzi codziennie czerwony X na kalendarzu i mówi sobie: „przez ostatnie 45 dni robiłem trzy aplikacje na Upworku, pisałem o tym w społeczności i miałem uruchomiony cold email — dziś nie będzie dnia, w którym przerwę łańcuch. Zrobię to dziś, a jutro się zastanowię, jeśli nie będzie mi się chciało”. I każdego dnia to się nawarstwia.
Coś jest w tym, żeby nie celować w perfekcję, tylko w odhaczenie pola. Pożyczając kolejną analogię z siłowni: chodzę czasem ćwiczyć ze znajomymi. Nie jestem najbardziej wyrzeźbionym gościem, ale wyciskam przyzwoicie, dwa talerze w baku. Mam raczej wyluzowane treningi — jakieś 45 minut, staram się chodzić codziennie, parę ćwiczeń, lekko się spocę, ale wychodzę w niezłej formie, nie wykończony. A czasem trenuję z kolegami i oni: „co ty robisz? Grasz w życie na easy, stary, trzeba dać z siebie wszystko”. Robią 500 ćwiczeń, super serie. A ja zawsze: „a ile dni z rzędu byłeś na siłowni?”. Najważniejsze nie jest, wierzcie lub nie, robienie najlepszej możliwej rzeczy dziennie. Chodzi o to, żeby robić najlepszą możliwą rzecz w skali roku. Jeśli zobowiążesz się do czegoś, co możesz robić codziennie przez cały rok, to twoje wyniki w czymkolwiek — czy to zapuszczanie kapturów, żeby wyglądały jak węże doczepione do głowy, czy sprawienie, żeby biznes na ciebie pracował — będą lepsze. To prawdziwy warunek wstępny sukcesu.
Justin: Nie musisz wyciskać 300 funtów każdego dnia. Możesz zrobić trochę — jak zrobić 50 pompek dziennie. Coś rozsądnego, co cię nie zabije i nie wypali w dwa tygodnie. I umieść to gdzieś, gdzie nie możesz tego zignorować. Zapisz i codziennie rozliczaj się z tego.
Nick: Tak z ciekawości — to twoja sypialnia czy biuro? Masz tam tablicę, więc za każdym razem, wchodząc, po prostu nie możesz jej nie zobaczyć.
Justin: To biuro. Za każdym razem, zanim usiądę, patrzę prosto na tablicę. Nie przegapię tego.
Projektowanie środowiska — małe zmiany, wielkie skutki
Nick: James Clear dużo o tym mówi. Napisał książkę „Atomowe nawyki”.
(Informacja dodatkowa: „Atomic Habits” Jamesa Cleara to bestseller o budowaniu nawyków poprzez drobne, powtarzalne zmiany.)
Jeden z jego najprostszych nawyków polegał chyba na wyłożeniu witamin na stół. Mam nadzieję, że nie halucynuję, ale odkrył, że jeśli po prostu wyjmie witaminę z szafki i położy na stole, bierze ją jakieś 800% częściej. Bo idąc do kuchni, widzi ją i myśli: „brałem to dziś? Nie, nie brałem” — i bierze. Czy to nie dziwne, że tak mała kropla projektowania środowiska może mieć tak duże skutki w skali roku?
Justin: Tak, a potem to złóż w skali roku. To może być kwestia 100 tysięcy dolarów. Możesz dosłownie zarobić 100 tysięcy więcej, bo masz coś tak głupiego jak kalendarz, na który codziennie patrzysz.
Nick: To absurdalne. Życie bywa zabawne. Wszyscy wciskają ci tę kulturę „grindu”: wstań i haruj, musisz zrobić całą robotę. A tu nie — po prostu wyjąłem butelkę z szafki, postawiłem na stole i teraz jest fantastycznie.
„Kupuj dołek” — książka „The Dip”
Justin: Jest książka, którą wielu ludziom polecam — „The Dip” Setha Godina.
(Informacja dodatkowa: „The Dip” Setha Godina — krótka książka o tym, kiedy wytrwać, a kiedy zrezygnować; „dip” to trudny etap między początkowym zapałem a przełomem.)
Jest trochę o tym samym — o proceencie składanym. Godin mówi, że często zaczynasz widzieć lekki wzrost wyników, a potem przychodzi dołek, w którym nagle wydaje się, że coś się zmieniło albo że to nie zadziała. To punkt, w którym większość ludzi rezygnuje. A w rzeczywistości, jeśli to coś, czego naprawdę chcesz i w co wkładasz dużo wysiłku, musisz przeczekać dołek — i wtedy wyniki strzelają w górę, do pełnego potencjału. Polecam to tak mocno, bo przeczytałem tę książkę, trochę o niej zapomniałem, a potem patrzyłem na przychody firmy. Poszły trochę w górę — ktoś zatrudnił mnie do pomocy przy projekcie, wpłynęło trochę przychodu — a potem przez trzy–cztery miesiące zero przychodu. Robiłem to, co według mnie miało pomóc, każdego dnia wkładałem wysiłek, i naprawdę zbliżałem się do momentu rezygnacji. A moja obecna żona powiedziała: „nie, robisz dużo, po prostu wytrwaj”. I dosłownie jak z okładki tej książki — przychody wystrzeliły w górę.
Nick: Rany. Mowa o kupowaniu dołka. Szalone. Nigdy wcześniej nie słyszałem o tej książce, więc dzięki.
Justin: Nie sprzedawaj dołka, kupuj dołek. Tylu ludzi wygaduje się z pracy z klientami, bo: „a co, jeśli tak mocno spartaczę? To byłby koniec gry”. Ale jak widzieliśmy — nie kwalifikuj wszystkiego z góry, nie próbuj się z czegoś wygadać. Po prostu to zrób i wiedz, że popełnisz błędy. Większość ludzi będzie dość wyrozumiała.
Zakończenie i jedna rada
Nick: Powiedzmy, że ktoś wchodzi i jakoś ogląda tylko końcówkę. Gdybyś miał dać jedną radę komuś, kto się waha, czy zacząć ten biznes — może jakikolwiek biznes — co byś mu powiedział?
Justin: Kilka kluczowych motywów, które powiedziałbym sobie na starcie. Po pierwsze: optymalizuj właściwą rzecz w biznesie. Tak jak w lejku: górę stanowi marketing i sprzedaż, potem onboarding, potem realizacja, potem obsługa klienta — skup się najpierw na górze. Skup się na callach sprzedażowych. Tam są pieniądze, tam dostaniesz feedback, stamtąd napędza się twój biznes. Nie buduj czegoś, a potem próbuj to sprzedać. Nie optymalizuj czegoś, czego nie musisz optymalizować.
Po drugie: zacznij serię. Zdecyduj, co optymalizujesz, i zacznij serię, żeby to robić. W moim przypadku były to trzy aplikacje na Upworku dziennie, cold email i calle sprzedażowe. Nazywam to „nie przerywaj łańcucha”. A kiedy już ruszysz piłkę, nie zatrzymuj jej. Po prostu bądź użyteczny dla klienta — zapewnij dobrą usługę, bądź profesjonalny i sympatyczny, i przedostarczaj, zwłaszcza dla pierwszych klientów. Pierwszych pięciu czy dziesięciu nie robisz dla pieniędzy — robisz dla recenzji, budowania umiejętności, partnerstwa i poleceń. Więc bądź do usług i to na wyjątkowym poziomie.
I to, co naprawdę mi pomogło, to dołączenie do społeczności. Znormalizuj bycie częścią grupy ludzi robiących to samo. Wykorzystuj ludzi w tej grupie. Jedną z pierwszych rzeczy, gdy dołączyłem, było skontaktowanie się z kimś, kto robił cold email, i zapłacenie mu za pomoc w konfiguracji i konsultacje. Wykorzystuj ludzi wokół siebie, swoją społeczność. Jeśli to zrobisz, wygrana jest nieunikniona. Po prostu się wydarzy.
Nick: Uwielbiam to. Justin, wielkie dzięki za twój czas. Życzę dalszych sukcesów i nie mam wątpliwości, że je osiągniesz.
Justin: Dzięki, stary. Dzięki za rozmowę.
Nick: Trzymaj się.
10 najważniejszych takeaways — z kontekstem zastosowania
1.Optymalizuj górę lejka — sprzedaż i leady przed budowaniem
Na czym polega: Justin przypisuje swój wynik jednej decyzji: priorytetem jest generowanie leadów i calle sprzedażowe, a nie budowanie systemów czy dobieranie narzędzi. Górna część lejka (marketing, sprzedaż) generuje przychód i feedback, więc od niej trzeba zacząć.
Jak stosować: Zanim dopracujesz produkt, ustaw sobie codzienny cel pozyskiwania leadów (np. określona liczba aplikacji/DM-ów dziennie) i konsekwentnie umawiaj calle. Każdą pozytywną odpowiedź traktuj jako powód do calla, a nie do dłuższej wymiany maili.
Na co uważać: Model „buduj, potem sprzedawaj” to najczęstsza pułapka. Jeśli spędzasz czas na optymalizacji infrastruktury (self-hosting, migracje narzędzi), zadaj sobie pytanie Nicka: „czy to działanie generuje przychód?“.
2.Bądź agnostyczny narzędziowo — wychodź od rezultatu, nie od technologii
Na czym polega: Justin sprzedaje rezultat, a nie konkretne narzędzie — i cofa się od pożądanego deliverable’u do technologii, którą dobrze zna. Nie używa nawet Claude Code, bo większość klientów potrzebuje po prostu „czegoś, co działa”.
Jak stosować: Opanuj jeden–dwa sposoby dowożenia wartości (np. Make.com/n8n + prosty CRM) i dobieraj je do problemu klienta, zamiast gonić za najmodniejszym narzędziem. Ucz się gruntownie tego, co znasz — Justin doszedł do biegłości w ~6 miesięcy.
Na co uważać: Nie myl „nowego” z „lepszym dla klienta”. Migracja działających workflow do modnej technologii zwykle jest marnowaniem czasu, chyba że masz naprawdę specjalny przypadek użycia.
3.Kwalifikuj klienta na końcu, nie na początku
Na czym polega: Justin nie dyskwalifikuje leadów na podstawie krótkiej odpowiedzi czy braku obecności w sieci. Umawia calla i dopiero na nim ocenia, czy może pomóc i czy chce współpracować.
Jak stosować: Na każdą zainteresowaną odpowiedź reaguj propozycją calla. Przyjmij ramę: „nie sprzedaję, tylko sprawdzam fit”. Jeśli po rozmowie widzisz, że system im nie pomoże, zaproponuj coś innego albo uczciwie powiedz, że to nie fit.
Na co uważać: Nie da się wydedukować człowieka z jednolinijkowego maila — lakoniczne „let’s do it” bywało u Justina wartym tysiące dolarów klientem. Przedwczesna dyskwalifikacja to utrata realnych pieniędzy.
4.„Nie przerywaj łańcucha” — codzienna, wykonalna rutyna
Na czym polega: Metoda Seinfelda: codziennie odhaczasz X-em wykonanie prostego zadania (u Justina: 3 aplikacje na Upworku + cold email + calle) i nie chcesz przerywać rosnącego łańcucha.
Jak stosować: Wybierz działanie „nie najłatwiejsze, nie najtrudniejsze”, które utrzymasz codziennie przez rok. Umieść widoczny licznik (kalendarz, tablica) w miejscu, którego nie możesz zignorować, i skreślaj każdy zaliczony dzień.
Na co uważać: Nie celuj w perfekcję ani w maksymalny wysiłek dziennie — to prowadzi do wypalenia w dwa tygodnie. Liczy się konsekwencja w skali roku, nie intensywność jednego dnia.
5.Nie poznasz swojego limitu, dopóki go nie osiągniesz
Na czym polega: Zamiast z góry szacować, ilu klientów udźwigniesz, Justin brał kolejne calle, aż faktycznie doszedł do granicy przepustowości jednoosobowej firmy — dopiero to dało mu realną wiedzę o pojemności.
Jak stosować: Przestań ograniczać się teoretycznymi kalkulacjami czasu. Bierz więcej, dopóki nie poczujesz, że praca się nawarstwia — dopiero wtedy wiesz, gdzie skalować lub odpuszczać.
Na co uważać: Osiągając limit obok etatu, nie ryzykuj pracy, której wciąż potrzebujesz. Justin świadomie cofnął część zobowiązań, zamiast zawalić etat — miej plan odwrotu, zanim przeciążysz się na maksa.
6.Warunek odejścia z etatu: trzy miesiące dochodu na poziomie pensji
Na czym polega: Justin nie rzucił pracy przy pierwszym dobrym miesiącu. Ustalił twardy próg: trzy miesiące z rzędu dochodu z firmy równego lub wyższego od pensji, jako potwierdzenie stabilności.
Jak stosować: Zanim zrezygnujesz z bezpieczeństwa etatu, wyznacz mierzalny, powtarzalny próg (np. 3 miesiące ≥ pensji) i trzymaj się go. To zamienia decyzję emocjonalną w decyzję opartą na danych.
Na co uważać: Jednorazowy rekordowy miesiąc to nie stabilność. Elastyczny etat (możliwość calla w porze lunchu) pozwala zbudować firmę bez skoku w niepewność — nie porzucaj go przedwcześnie.
7.Przechodź od stawki godzinowej do rezultatów i deliverable’ów
Na czym polega: Projekty za stałą cenę (50% z góry, 50% przy dostawie) dają zachętę i buy-in klienta. Retainery Justin liczy jako funkcję godzin, ale stopniowo przesuwa wartość z godzin na deliverable’e i dodatki (calle strategiczne, dostępność na Slacku).
Jak stosować: Zacznij od godzin, bo łatwo powiedzieć „tak”, a potem zamieniaj część godzin na stałe deliverable’e. Cel Nicka: sprawić, by twoja realna wewnętrzna stawka rosła powyżej stawki podawanej klientowi (150 USD/h × 160 h ≈ 25 tys./mies.).
Na co uważać: Nigdy nie startuj projektu z płatnością odroczoną w całości na koniec — brak buy-inu grozi zniknięciem klienta. Uważaj też, by przy skalowaniu do celu (np. 8 klientów) godziny nie przekroczyły twojej realnej pojemności.
8.Błędy są wybaczalne — nie paraliżuj się strachem przed wpadką
Na czym polega: Justin wysłał SMS do 5000 osób z własnym imieniem zamiast imienia odbiorcy („Cześć, tu Justin. Czy to Justin?”). Spodziewał się zwolnienia — klient powiedział tylko „nie rób tak więcej” i współpraca trwała dalej.
Jak stosować: Nie pozwól, by strach przed wpadką powstrzymał cię od brania klientów. Zakładaj, że popełnisz błędy, działaj mimo to i licz na wyrozumiałość — większość klientów ją okazuje.
Na co uważać: „Wybaczalne” nie znaczy „bez konsekwencji”. Ucz się na błędach (np. różnica między zmiennymi „imię kontaktu” a „nazwa użytkownika”) i nie powtarzaj ich — druga wpadka tego samego typu buduje inny wizerunek.
9.Wykorzystaj wcześniejsze umiejętności i świadomie nadrób słabości
Na czym polega: Zaplecze Justina (operacje, zarządzanie projektami) pomogło mu dowozić i obsługiwać klientów, ale jego słabością była sprzedaż i marketing — co musiał świadomie rozpoznać i nadrobić przez wiele calli.
Jak stosować: Zmapuj swoje mocne strony i oprzyj na nich przewagę (ktoś z tłem sprzedażowym ruszy szybciej niż operacyjny). Następnie uczciwie zdiagnozuj lukę i celowo ją trenuj — zwykle jest to sprzedaż.
Na co uważać: Łatwo przecenić siebie w obszarze słabości („jestem sympatyczny, sprzedam”). Pierwsze realne calle szybko to weryfikują — bądź gotów na okres nieporadności, zanim nabierzesz wprawy.
10.Otoczenie i społeczność normalizują sukces i przyspieszają start
Na czym polega: Dołączenie do społeczności dało Justinowi pierwszy projekt 5 tys. w dwa tygodnie, developera do realizacji i „normalizację” wygranych przez czytanie cudzych sukcesów. Efekt czterominutowej mili: gdy widzisz, że ktoś podobny to robi, przestaje to być niemożliwe.
Jak stosować: Otocz się ludźmi robiącymi to samo, czytaj ich wygrane, by przesunąć swoje przekonania o tym, co możliwe. Płać ludziom z otoczenia za konkretną pomoc (Justin zapłacił komuś za konfigurację cold emaila) — to szybszy skrót niż samodzielne dochodzenie.
Na co uważać: Uważaj na bańkę — w kręgu entuzjastów AI łatwo uwierzyć, że wszyscy klienci są na bieżąco z technologią. Realnie większość firm działa „jak dziesięć lat temu”, więc nie musisz nadążać za nowinkami codziennie; wystarczy przegląd raz na kwartał.